현대자동차 체코 딜러십 탐방기
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글 : 채영석(webmaster@global-autonews.com)|
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승인 2007-04-27 16:24:49 |
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체코는 유럽의 중심에 있는 나라라는 점을 강조하는 나라다. 우리가 동구권에 속한다고 생각하는 것과는 다르다. 지도를 펼쳐 놓고 보면 정말로 체코는 유럽 한 가운에 위치하고 있다. 그만큼 남다른 자부심이 있다는 것이다. 인구는 1,020만명, 면적은 78,866km㎢.
글, 사진 / 채영석 (글로벌오토뉴스국장)
주요산업은 자동차와 석유화학, 공작기계 등으로 연간 자동차생산은 2006년 기준 85만대 수준이며 현대자동차 공장이 완공되는 2009년에는 115만대에 달할 것으로 예상되고 있다. 자동차생산 공장으로는 폭스바겐 자회사인 스코다(Skoda)와 TPCA(토요타와 푸조 합작공장) 등이 있고 여기에 최근 현대자동차의 공장이 건설을 시작했다.
시장을 장악하고 있는 것은 메이커인 스코다는 2006년 기준 현지 37%에 가까운 6만 3,000여대를 판매하고 있고 그 다음으로 폭스바겐, 르노, 포드 등이며 현대자동차는 4.6%, 기아자동차는 2.2%의 점유율을 각각 보이고 있다.
현대자동차는 2001년 네델란드의 Autobink Holdings 의 자회사인 Motokov와 딜러 계약을 맺은 이후 급격한 성장을 보이고 있다. Autobink Holdings 사는 네델란드와 체코등에서 2006년 3만 5,000대를 판매해 현대 유럽 판매의 10%를 점하고 있는 딜러. 그 자회사인 Motokov는 2006년에 체코시장에서 7,938대를 팔아 2005년 대비 5.5%의 성장을 보였으며 승용차 부문 판매 4위에 올라섰으며 비 유럽 브랜드 중에서는 토요타보다 앞선 판매기록을 보이고 있다.
“우리가 특히 최근 판매에 가속도가 붙은 것은 그동안의 노력으로 인해 브랜드 인지도가 상승했으며 그것을 바탕으로 플리트(Fleet:회사용, 리스 렌트용차 등 대량 판매)판매가 220%나 증가했기 때문이다. 이는 우리 판매의 50%에 해당하는 것으로 판매대수 증가에 절대적인 역할을 하고 있다.”
현대자동차의 체코 딜러인 Motokov의 사장 리차드(Richard Kopecny)의 말이다. 물론 거기에는 체코의 EU 가입 이후 한국산 차에 대한 관세 7%가 없어진 것도 중요한 요인으로 작용했다.
“우리는 특히 최근 들어 SUV에 대한 수요가 2006년에만 전년 대비 37.5%나 늘어난 상황에서 싼타페와 투산, 테라칸 등으로 좋은 실적을 올리고 있다. 2006년 기준 싼타페가 1,353대, 투싼이 690대 등으로 각각 세그먼트 1위와 3위를 차지했으며 테라칸을 포함해 SUV 전체 시장의 22.3%를 장악하고 있다. 이는 토요타의 RAV4(545대, 5.7%), 혼다의 CR-V 보다 월등히 앞선 것이다. “
Motokov의 사장 리차드는 현대차에 대한 자부심이 대단해 보였다. 더불어 양산 브랜드로서의 현대자동차의 포지셔닝을 인정하면서도 토요타 등 일본 브랜드에게 결코 뒤지지 않고 있으며 앞으로도 더 빠른 성장을 자신했다.
“ 우리가 이처럼 성장을 할 수 있게 된 배경은 무엇보다 지속적인 라인업 보강과 품질에 대한 이미지 개선, 그리고 딜러 네트워크의 확립, 서유럽 전체에 공통으로 적용되는 현대자동차의 기준 적용, 재정적인 안정, A/S품질의 향상 등을 들 수 있다. 이 사업은 어느 한 부분만으로는 될 수 없고 복합적이고 유기적으로 어울려야 한다는 점을 잘 알고 있다. 우리는 ㅎㄴ대 체코 내에 45개의 딜러가 53개의 쇼룸을 운용하고 있으며 딜러당 연간 판매대수는 185대 수준에 달하고 있다. 특히 i30이 출시되면 판매는 더욱 증가할 것으로 보인다. 우리의 목표는 2010년 최고의 수입 브랜드로서의 입지를 구축하는 것이다. “
그의 그런 노력으로 인해 현대 Motokov의 재 구매율은 60%에 달한다고 한다. 특히 고무적인 것은 싼타페의 고급화로 인해 양산 브랜드가 아닌 BMW와 메르세데스 벤츠 등 프리미엄 브랜드의 고객들이 찾는다는 점을 꼽았다.
“ 그렇다고 우리가 가격을 경쟁 무기로 삼고 있지는 않다. 사실 체코에서도 현재 가격 경쟁이 심해 다양한 판촉전쟁이 이루어지고 있지만 우리는 정상가격의 95%에서 105% 사이에서 적절히 대응하고 있다. 다만 투싼의 경우 초기 출시 당시 경쟁 모델들보다 8%~10% 낮게 책정했었는데 그로 인해 다른 경쟁 모델들의 가격을 낮추는 결과로 이어진 예는 있다. 하지만 싼타페는 경쟁 모델들보다 비싸거나 같은 수준을 유지하고 있다. 현행 싼타페는 혼다의 CR-V 등과 경쟁하고 있는데 가격은 비슷한 수준이다. 하지만 판매에서는 싼타페가 1,353대, CR-V가 455대로 크게 차이가 나고 있다. “
그는 특히 토요타 등 일본 브랜드와의 경쟁에서 앞서고 있다는 점을 강조했다.
“ 토요타를 경쟁 상대로 생각해 본 적이 아직까지는 없다. 우리는 체코 축구국가대표팀을 공식으로 후원(현대자동차가 20%가량 지원)하는 등 체코 내에서의 브랜드 이미지 제고 작업을 지속적으로 추진하고 있고 인터넷상으로 고객과 실시간으로 대화하면서 요구에 부응하고 있다. 앞으로도 이런 투자를 지속적으로 추진해 나갈 것이다. “
현대자동차의 체코 딜러는 유럽에서 가장 큰 폭의 판매 증가율을 보이고 있다. 현대의 유럽시장 점유율이 2.2% 수준인데 비해 체코에서는 4.9%로 아주 좋은 실적을 올리고 있다. 더불어 아직은 현지 메이커인 스코다와 폭스바겐 등 이외에는 확고한 입지구축을 이룬 브랜드가 없다는 점에서 현대자동차의 신장세는 고무적인 것임에 틀림없다. 다만 토요타의 경우는 체코에 토요타 아레나라고 명명된 축구장을 건설하는 등 장기적은 목표를 세우고 차근 차근 전략을 추진해 나가고 있어 언제까지 지금과 같은 상황이 계속되리라는 보장은 없다.
자동차회사는 분명 매력적인 제품 포트폴리오가 최우선인 비즈니스이다. 하지만 그것을 시장에서 빛을 보게 하는 것은 딜러 네트워크다. 군대로 따지면 보병에 해당하는 딜러십의 구축이 무엇보다 중요하다. 그런 점에서 현대자동차가 체코에서 Motokov를 만난 것은 행운이다. 다만 항상 그렇듯이 이런 마케팅 전략에 일관성이 유지되어야 하고 눈앞의 성과에 급급해 숲을 보지 못하는 우를 범해서는 안된다는 점을 다시 한번 상기시키고 싶다.
글, 사진 / 채영석 (글로벌오토뉴스국장)
주요산업은 자동차와 석유화학, 공작기계 등으로 연간 자동차생산은 2006년 기준 85만대 수준이며 현대자동차 공장이 완공되는 2009년에는 115만대에 달할 것으로 예상되고 있다. 자동차생산 공장으로는 폭스바겐 자회사인 스코다(Skoda)와 TPCA(토요타와 푸조 합작공장) 등이 있고 여기에 최근 현대자동차의 공장이 건설을 시작했다.
시장을 장악하고 있는 것은 메이커인 스코다는 2006년 기준 현지 37%에 가까운 6만 3,000여대를 판매하고 있고 그 다음으로 폭스바겐, 르노, 포드 등이며 현대자동차는 4.6%, 기아자동차는 2.2%의 점유율을 각각 보이고 있다.
현대자동차는 2001년 네델란드의 Autobink Holdings 의 자회사인 Motokov와 딜러 계약을 맺은 이후 급격한 성장을 보이고 있다. Autobink Holdings 사는 네델란드와 체코등에서 2006년 3만 5,000대를 판매해 현대 유럽 판매의 10%를 점하고 있는 딜러. 그 자회사인 Motokov는 2006년에 체코시장에서 7,938대를 팔아 2005년 대비 5.5%의 성장을 보였으며 승용차 부문 판매 4위에 올라섰으며 비 유럽 브랜드 중에서는 토요타보다 앞선 판매기록을 보이고 있다.
“우리가 특히 최근 판매에 가속도가 붙은 것은 그동안의 노력으로 인해 브랜드 인지도가 상승했으며 그것을 바탕으로 플리트(Fleet:회사용, 리스 렌트용차 등 대량 판매)판매가 220%나 증가했기 때문이다. 이는 우리 판매의 50%에 해당하는 것으로 판매대수 증가에 절대적인 역할을 하고 있다.”
현대자동차의 체코 딜러인 Motokov의 사장 리차드(Richard Kopecny)의 말이다. 물론 거기에는 체코의 EU 가입 이후 한국산 차에 대한 관세 7%가 없어진 것도 중요한 요인으로 작용했다.
“우리는 특히 최근 들어 SUV에 대한 수요가 2006년에만 전년 대비 37.5%나 늘어난 상황에서 싼타페와 투산, 테라칸 등으로 좋은 실적을 올리고 있다. 2006년 기준 싼타페가 1,353대, 투싼이 690대 등으로 각각 세그먼트 1위와 3위를 차지했으며 테라칸을 포함해 SUV 전체 시장의 22.3%를 장악하고 있다. 이는 토요타의 RAV4(545대, 5.7%), 혼다의 CR-V 보다 월등히 앞선 것이다. “
Motokov의 사장 리차드는 현대차에 대한 자부심이 대단해 보였다. 더불어 양산 브랜드로서의 현대자동차의 포지셔닝을 인정하면서도 토요타 등 일본 브랜드에게 결코 뒤지지 않고 있으며 앞으로도 더 빠른 성장을 자신했다.
“ 우리가 이처럼 성장을 할 수 있게 된 배경은 무엇보다 지속적인 라인업 보강과 품질에 대한 이미지 개선, 그리고 딜러 네트워크의 확립, 서유럽 전체에 공통으로 적용되는 현대자동차의 기준 적용, 재정적인 안정, A/S품질의 향상 등을 들 수 있다. 이 사업은 어느 한 부분만으로는 될 수 없고 복합적이고 유기적으로 어울려야 한다는 점을 잘 알고 있다. 우리는 ㅎㄴ대 체코 내에 45개의 딜러가 53개의 쇼룸을 운용하고 있으며 딜러당 연간 판매대수는 185대 수준에 달하고 있다. 특히 i30이 출시되면 판매는 더욱 증가할 것으로 보인다. 우리의 목표는 2010년 최고의 수입 브랜드로서의 입지를 구축하는 것이다. “
그의 그런 노력으로 인해 현대 Motokov의 재 구매율은 60%에 달한다고 한다. 특히 고무적인 것은 싼타페의 고급화로 인해 양산 브랜드가 아닌 BMW와 메르세데스 벤츠 등 프리미엄 브랜드의 고객들이 찾는다는 점을 꼽았다.
“ 그렇다고 우리가 가격을 경쟁 무기로 삼고 있지는 않다. 사실 체코에서도 현재 가격 경쟁이 심해 다양한 판촉전쟁이 이루어지고 있지만 우리는 정상가격의 95%에서 105% 사이에서 적절히 대응하고 있다. 다만 투싼의 경우 초기 출시 당시 경쟁 모델들보다 8%~10% 낮게 책정했었는데 그로 인해 다른 경쟁 모델들의 가격을 낮추는 결과로 이어진 예는 있다. 하지만 싼타페는 경쟁 모델들보다 비싸거나 같은 수준을 유지하고 있다. 현행 싼타페는 혼다의 CR-V 등과 경쟁하고 있는데 가격은 비슷한 수준이다. 하지만 판매에서는 싼타페가 1,353대, CR-V가 455대로 크게 차이가 나고 있다. “
그는 특히 토요타 등 일본 브랜드와의 경쟁에서 앞서고 있다는 점을 강조했다.
“ 토요타를 경쟁 상대로 생각해 본 적이 아직까지는 없다. 우리는 체코 축구국가대표팀을 공식으로 후원(현대자동차가 20%가량 지원)하는 등 체코 내에서의 브랜드 이미지 제고 작업을 지속적으로 추진하고 있고 인터넷상으로 고객과 실시간으로 대화하면서 요구에 부응하고 있다. 앞으로도 이런 투자를 지속적으로 추진해 나갈 것이다. “
현대자동차의 체코 딜러는 유럽에서 가장 큰 폭의 판매 증가율을 보이고 있다. 현대의 유럽시장 점유율이 2.2% 수준인데 비해 체코에서는 4.9%로 아주 좋은 실적을 올리고 있다. 더불어 아직은 현지 메이커인 스코다와 폭스바겐 등 이외에는 확고한 입지구축을 이룬 브랜드가 없다는 점에서 현대자동차의 신장세는 고무적인 것임에 틀림없다. 다만 토요타의 경우는 체코에 토요타 아레나라고 명명된 축구장을 건설하는 등 장기적은 목표를 세우고 차근 차근 전략을 추진해 나가고 있어 언제까지 지금과 같은 상황이 계속되리라는 보장은 없다.
자동차회사는 분명 매력적인 제품 포트폴리오가 최우선인 비즈니스이다. 하지만 그것을 시장에서 빛을 보게 하는 것은 딜러 네트워크다. 군대로 따지면 보병에 해당하는 딜러십의 구축이 무엇보다 중요하다. 그런 점에서 현대자동차가 체코에서 Motokov를 만난 것은 행운이다. 다만 항상 그렇듯이 이런 마케팅 전략에 일관성이 유지되어야 하고 눈앞의 성과에 급급해 숲을 보지 못하는 우를 범해서는 안된다는 점을 다시 한번 상기시키고 싶다.
