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나윤석은 자동차 전문 칼럼니스트이며 컨설턴트이다. 그는 수입차 태동기인 1980년대 말부터 수입차 업계에서 종사했으며 수입차 브랜드에서 제품 기획과 사업 계획 등의 전략 기획 업무를 중심으로 각종 트레이닝 업무에도 조예가 깊다. 폭스바겐 코리아에서 프리세일즈 부장, FMK에서 페라리 브랜드 제너럴 매니저 등을 지냈다.

전략 상품 – 페라리 GTC4 Lusso T

페이지 정보

글 : 나윤석(stefan.rah@gmail.com)
승인 2017-04-26 12:09:29

본문

페라리 GT 라인업의 이단아가 스윗 스팟(sweet spot)으로 접근하였다. 현재 페라리 유일의 4인승 모델인 GTC4LUSSO가 8기통 터보 엔진을 달고 T 모델로 탄생한 것이다.


연간 판매 7000대를 고집하던 페라리였다. 최상층 시장 제품의 가장 강력한 무기인 희소성을 십분 활용하여 브랜드의 이미지와 고객의 로열티, 그리고 수익성을 극대화하려는 전략이었다. 그리고 그 전략은 성공이었다. 고객은 짧게는 몇 달, 길게는 2년 이상을 기다리면서도 이탈하지 않았고 대당 수익률은 대폭 상승했던 것.


하지만 몬테제몰로 회장의 퇴임, 마르키온네 FCA 회장의 페라리 직할체제가 모든 것을 바꾸었다. 페라리가 7천대의 유리천장을 스스로 무너뜨린 것이다. 그것은 물론 더 많은 수익을 위한 것이었다. 거기에는 2016년 1월 이루어진 FCA 그룹으로부터 페라리의 공식 분리가 직접적 원인이었다. 페라리는 분사 이전에 FCA에게 거금을 안겨주었다. 내부 거래에 의한 미지급금 40억 유로(약 10조원)와 뉴욕 증시 상장 직후의 일부 지분 매각으로 얻은 약 10억 달러(약 1조1천억원)가 그것이었다.
여전히 FCA의 대주주와 페라리 가문이 대부분을 소유하고 있지만 이제 페라리는 독립된 회사다. 따라서 독자적으로 수익을 창출하여 주주들을 기쁘게 할 필요가 생긴 것이다. 수익을 늘리는 방법은 두 가지. 더 많은 차를 팔거나 더 비싼 모델을 판매하는 것이다. 그리고 후자는 작년에 매진된 라 페라리 아르페타와 같은 초고가 스페셜 모델 판매의 확대였다. 전자는 당연히 더 넓은 시장을 공략하는 것이다.

 

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페라리의 라인업은 크게 두 그룹으로 나뉜다. 첫번째는 488 시리즈로 대표되는 스포츠 모델 라인업이고 두번째는 GT 라인업이다. 스포츠 라인업에서는 절대 강세를 보이는 페라리로서는 GT 라인업의 판매 신장이 전체적 판매량 증대를 좌우한다는 판단이다. 하지만 지금까지 GT 라인업은 F12와 FF, 이제는 812 슈퍼패스트와 GTC4 Lusso가 보여주듯 이그조틱한 12기통 시장에 머물러 있었다. 요컨대 럭셔리한 브랜드 이미지에는 도움이 되었지만 실제 판매량에는 그다지 기여하지 못하는 구조였다는 뜻이다.


특히 몬디알의 전통을 잇는 앞 엔진 4인승 구조는 여전히 페라리로서는 다소 이질적인 존재였다.  그런 이질적인, 뒤집어 생각해 보면 아직 미개척 시장인 이 곳에 8기통 엔진을 장착한 GTC4 Lusso T가 등장한 것이다. 너무 먼 12기통에 비하여 8기통 터보 엔진을 탑재한 GTC4 Lusso T는 페라리 고객들의 수준에서도 훨씬 현실적인 접근이었다.


GTC4 Lusso T는 사실 가격보다 더 중요한 의미가 있다. 페라리 고객의 니즈를 브랜드 안에서   더 폭넓게 만족시킨다는 점이다. 벤틀리가 SUV인 벤테이가를 발표하면서 이런 말을 한 적이 있다. ‘벤틀리 고객들께서는 어차피 여러 대의 자동차를 소유하십니다. 그 중에는 최근 유행인 SUV도 포함되어 있을 것입니다. 따라서 벤틀리 고객들께서 다른 브랜드에서 SUV를 찾는 수고를 덜어드리는 것이 저희의 임무 가운데 하나라고 생각했습니다.’ 바로 이런 역할을 페라리 라인업에서는 GTC4 Lusso가 해야 하는 것이고 이번에 발표된 T 모델은 나아진 접근성으로 실질적 역할을 해야 하는 것이다. 페라리 오너가 골프장을 가거나 가족과 함께 여행할 때마다 다른 브랜드의 차를 이용하는 수고 – 라고 읽고 매출 감소라고 이해한다 – 를 끼치는 것은 브랜드에게는 여러모로 아쉬운 것이기 때문이다. 페라리는 스포츠 브랜드의 순수성을 지키기 위하여 SUV는 라인업에 넣지 않고 있다. 이런 상황에서는 가장 현실적인 승용차가 GTC4 Lusso다.

 

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또 한가지 의미는 페라리 브랜드의 강력한 스포츠 이미지가 오히려 시장 확대에는 벽이 될 수도 있다는 점이다. 스포츠의 이미지를 갖고 싶지만 스포츠 카의 고성능과 예리함에는 공포 또는 최소한 불편함을 느끼는 고객들이 훨씬 넓게 분포하고 있기 때문이다. 따라서 GTC4 Lusso T와 같은 모델을 통하여 스포츠를 강조하기 보다는 레저, 즉 상류층의 여유로움과 어울리는 이미지를 강조하여 새로운 시장을 개척할 필요가 있는 것이다. 이것은 이미 포르쉐가 카이엔을 통하여 증명하고 파나메라를 통하여 확대한 브랜드 외연 확대를 통한 성장 공식이다.


실제로 시승한 GTC4 Lusso T는 의외로 넓고 안락한 승용차였지만 동시에 페라리의 야성과 파워를 잊지 않고 있었다. 어떨 때는 너무 예민한 것이 아닌가 싶을 정도로 스포티한 조종 성능을 보여주기도 했지만 이는 페라리임을 고객에게 각인시키기 위한 의도적 세팅으로 보인다. 좀 더 다듬어지면 좋겠지만 여전히 설득력은 충분하다.


작년에 세운 8014대의 판매 기록을 내년에는 9000대로, 그리고 2025년에는 10000대로 계속 갱신하겠다는 페라리. 슈퍼 럭셔리 브랜드의 사업 방향 전환의 결과가 기대된다. 그리고 그 중심에는 8기통 GT 라인업의 기대주 GTC4 Lusso T가 있다. 그래서 전략 상품이다. 

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