글로벌오토뉴스

상단배너
  • 검색
  • 시승기검색
ä ۷ιλƮ  ͼ  Another Car 󱳼 ڵδ ʱ ڵ 躴 ͽ ǽ ȣٱ Ÿ̾  ֳθƮ Ʈ  Productive Product  ī
나윤석은 자동차 전문 칼럼니스트이며 컨설턴트이다. 그는 수입차 태동기인 1980년대 말부터 수입차 업계에서 종사했으며 수입차 브랜드에서 제품 기획과 사업 계획 등의 전략 기획 업무를 중심으로 각종 트레이닝 업무에도 조예가 깊다. 폭스바겐 코리아에서 프리세일즈 부장, FMK에서 페라리 브랜드 제너럴 매니저 등을 지냈다.

스페셜에디션 – 남발되는 것은 히든 카드가 아니다

페이지 정보

글 : 나윤석(stefan.rah@gmail.com)
승인 2015-12-29 12:47:46

본문

예나 지금이나 유독 가짜 시비가 빈번한 음식이 있다. 바로 참기름이다. 싸구려 기름에 참기름을 약간 섞거나 심지어나 먹을 수 없는 공업유로 참기름 색을 만드는 일도 다반사였다. 참기름은 비싸기도 했지만 그 이름 자체에서부터 ‘참’, ‘진짜’, ‘최고’ 등의이미지를 떠올리게 한다. 그 때문에 참기름에는 가짜 참기름과는 정 반대의 해프닝도 많았다. A 업체에서 참기름을 판매하면 경쟁사인 B 업체에서는 ‘순 참기름’이라고 순수성을 강조하고,C 업체에서는 진정성을 강조하는 ‘진짜 참기름’이라는이름을, 그리고 마침내‘진짜 순 참기름’이라는 참기름 이름의 끝판왕까지 등장했었다.


진짜 순 참기름. 억울한 마음과 제품의 흠 없음을강조하고 싶다는 마음은십분 이해할 수 있지만, 이런 이름의 부작용이 의외로 심각하다는 사실이 드러난다.참기름이라는 아무런 수식어도 없는 그냥 참기름은 마치 참기름이 조금 들어 있는 있는 저질 참기름처럼 느껴지게된 것이다. 과유불급이다.

 

8e4d37247170f41d1e0346a5aa482749_1451360

자동차를 비롯한 제품에는 스페셜에디션이라는 것들이 있다. 이것들은특별한 이유가 있을 때 발매되는 한정 또는 한시 모델이다. 얼마 전 단 3분 만에 300대가 매진된 LF 쏘나타의‘와일드 버건디에디션’이 있었다. 이모델은 300대 한정 판매에 내외장의 차별화, 스티어링 프로그램및 서스펜션과기어비세팅 변경 등의 성능 변경 등 상당한 폭의 차별성이 적용되었음에도 가격은 일반 모델보다 단 1만원인상되는 데에 그쳤으니 불티나게 팔리지 않을 리가 없었다.


위의 LF 쏘나타스페셜에디션은 금전적으로는 확실하게 적자다. 단 300대를 위하여 제작된 내외장재, 서스펜션, 그리고 300개의 엠블렘 등은 원가를 상승시켰고 특히 기어비가 변경된 것은 인증에도 영향을 미친다. 즉, 1만원 인상에 의한 300만원 추가 매출은 원가에 비하면 턱없이 작다는 뜻. 그렇지만 이것이 성공 사례로 분류되는 데에는 잘 팔렸다는것 이외의 이유가 있다. 이 스페셜에디션은 성공적인 브랜드 마케팅 사례이기 때문이다. 쏘나타가 30주년이라는 헤리티지를 가진 모델이라는 것을 부각시켰고, 헤레티지를 가진 쏘나타의 시장 경쟁력이 여전히 우수하다는 인식을 단단하게 하였으며, 현대차 및 쏘나타와 관련되어 긍정적인 기사를 양산하는 등 다양한 효과를 거둔 것이다.

 

8e4d37247170f41d1e0346a5aa482749_1451360

스페셜에디션이 성공하려면 우선 목적이 분명해야 한다. 브랜드나 모델의 이미지 제고를 위한 것이라면 이미지에 걸맞은 패키징과 함께 한정 수량의 희소성을 반드시 제공해야 한다. 가격은 장기적으로 이미지를 업그레이드하기 위한 경우처럼 높은 가격으로 차별성을 강조할 수도(=판매량의 희생), 아니면 이번 LF 쏘나타스페셜에디션의 경우처럼 희박한 이미지를 단기간에 강하게 심기 위하여 가격까지도 매력적이어서 판매 성공을 보장할 수도(=수익성 희생) 있다. 반대로 판매 신장을 위한 스페셜에디션이라면 평소의 옵션 패키지에비하여 가격적인 메리트는 확실하되 적당한 이미지로 구매의 명분을 고객에게 제공해야 한다. 이 경우는 한정 수량대신 판매 시기를 한정하는 방법으로 구매자의 긴장감을 조성하는 것이 효과적이다.

 

8e4d37247170f41d1e0346a5aa482749_1451360

그리고, 스페셜에디션은 절대 남발되어서는 곤란하다. 일례로 뉴 비틀을 들 수 있다. 디자인과 향수를 판매의 원동력으로삼았던 뉴 비틀은 모델이 노화되고 누적 판매 대수가 많아질수록 모델의 신선도와 희소성이라는 동력을 상실하고 기반이 되는 골프에 비하여 떨어지는 실용성과 높은 가격이라는 실질적 문제가 점차 두드러지게 되었다. 그래서 신모델이 출시되기 전 몇 해동안은 거의 매 해마다 두세 개 이상의 스페셜에디션을 출시하여 신선미와 희소성을 회복시키려 애썼다. 하지만, 효과는 크지 않으며 역효과만 드러났다. 그것은 스페셜에디션이 스페셜하지 않을뿐더러, 일반 모델이 초라하게 보여지는 역차별 효과가 판매를 오히려 둔화시켰던 것이다.

 
참기름은 참기름이라는 이름으로 족하다. 넘치는 미사여구가 참기름의 진정성을 좀먹는다면 그것은 어떤 특별한 이름으로도 복구할 수 없다.


자동차의 스페셜에디션도 마찬가지다.  

  • 페이스북으로 보내기
  • 트위터로 보내기
  • 구글플러스로 보내기
하단배너
우측배너(위)
우측배너(아래)