가격은 낮아지고 고객 신뢰도는 높아진 디지털 플랫폼에서의 판매 거래가 북미지역 자동차 부품과 액세서리의 온라인 판매 역시 원활하게 이뤄질 수 있는 환경을 조성했다. 고객들 사이에 컨넥티드 기기들의 보급률이 높아지고 자동차 판매업체나 유통업체들간의 공급망이 디지털식으로 바뀌면서 더욱 개선돼 고객들이 빠르게 e-플랫폼으로 움직이고 있다.

이에 따라, 2012년 46억 달러였던 자동차 부품 및 액세서리 온라인 판매수익이 2020년에는 165억 6천만 달러에 달할 것으로 전망됐다. 이 전체 수익 중 약 10%는 애프터마켓 부문에서 발생할 것으로 보인다. 프로스트 앤 설리번 한국지사가 발표한 북미 자동차 부품 및 서비스 e-리테일링 시장 기회 분석 보고서(Opportunity Analysis of eRetailing for Automotive Parts and Service in the North American Market)에서는 e-리테일링이 기존의 유통 채널에 어떤 영향을 끼치는지 그리고 해당 시장 진출로 어떤 경쟁사들이 수혜를 받게될 것인지에 대해 알아보고 있다.

프로스트 앤 설리번 자동차 산업부의 쿠마 사하(Kumar Saha) 산업 연구원은 “온라인상으로 판매되는 자동차 부품이나 액세서리 가격이 오프라인상의 가격보다 평균 20~40% 정도 더 저렴하다. 이같은 저렴한 가격이 북미 자동차 부품 및 서비스 e-리테일링 시장 성장에 큰 역할을 하고 있다. 더욱이 온라인 판매자들과 비과세 매입 관리에 대한 확실한 법안이 없는 것이 온라인 판매업자들에게 핵심 가치제안이 되고 있다”고 말했다.

하지만 연방 정부 및 주 정부들이 온라인 구매에 대한 세금을 위임할 법안들을 도입하고 있다. 또한 오프라인 판매업체들이 온라인 판매에도 손을 뻗자 가격 경쟁은 더욱 치열해지고 있다. 가격 경쟁이 치열해질수록 가격보다는 제품 지원 등 고객 편의 기능이 오히려 북미 자동차 부품 시장에서 차별화시킬 수 있는 요인이 될 수 있을 것이다.

자동차 부품들이 더욱 다양해지고 복잡해지면서 특히 운전자 고객들이 스스로 설치하기가 어렵기 때문에 온라인 구매를 선뜻 나서지 못하는 경향이 있다. 이에 따라 부품들을 효율적으로 분류해놓고 정확한 검색 알고리즘을 갖추는 것이 온라인 판매에 매우 중요할 것이다. 고객들이 오프라인처럼 온라인에서도 원하는 제품을 쉽게 찾을 수 있을 때까지는 인터넷이나 모바일을 통해 구입하는 것은 관련 기술에 대한 지식이 해박하거나 가격에 민감한 얼리어답터들에게만 선호되는 부가적인 틈새 옵션으로 계속 남아있게 될 것이다.

B2B(Business-to-Business)정책과 B2C(Business-to-Consumer) 전략의 통합은 온라인 판매자들이 고객층을 넓히고 더 소규모의, 그리고 최근까지도 오프라인 구매처에서 서비스를 받은 다른 지역에까지도 자신들의 솔루션 보급을 확대하는데 도움이 될 수 있다.

사하 연구원은 “대리점처럼 기존의 오프라인 매장들은 웹사이트나 소셜미디어를 활용해 고객들과의 실시간 통신을 할 수 있는 온라인 매장을 개설하여, 온라인으로 구매하고 오프라인으로 픽업하는 서비스를 통해 고객들을 끌어오는 방안을 고려할 수 있다. 또한 자동차 온라인 판매자와 오프라인 판매자들이 각자의 주된 서비스 지역을 맡고 있지 않기 때문에 설치를 담당하는 업체와의 파트너십과 웹사이트 서비스 통합으로 고객들에게 더욱 매력적으로 보일 수 있다”고 말했다.

북미 부품 e-리테일링 시장에서 많은 자동차 대기업들은 자신들의 디지털 프레즌슨(digital presence)을 강화시키기 위해 이미 기술 제공업체들을 확보한 상태이다. 아마존닷컴(Amazon.com)의 부상과 결합된 이 같은 자동차 대기업의 디지털 확장은 중소 규모의 자동차 온라인 판매업체의 점유율을 잠식시켜 시장 통합을 이끌 것이다.